仪器行业分销过程中的价格体系，对于企业的发展至关重要，当价格控制越来越难、经销商大呼自己不赚钱忠诚度急剧下降时，究竟留给经销商的利润空间是小了还是大了？分销价格体系应该如何设计才能有效提高渠道驱动力？
一、分析供货价格的决定因素
从仪品产品的角度来讲，供货价格是由产品成本决定的吗？不是！“仪商汇”企业研究院认为厂商之间的供求关系决定着产品的分销价格。物以稀为贵就是这个道理，稀就是紧缺、供不应求！供不应求，仪器的渠道分销价格必然高；技术好，品牌好，稀缺性， 就造就了产品价格垄断。反之，如果是在营销过程中产品处于供过于求的状态，产品自然卖不出一个好的价格，技术门槛低，产品类同，如桌面儿小仪器，酸度计、微波消解、石墨消解等产品的分销价格自然就低了，当品牌营销不好，产品技术含量低，企业利润小于生产成本、人工成本、营销成本时，这就是为什么有些企业会亏本的原因。
从仪器渠道角度而言，供货价格是由买方规模大小决定的吗？不是！有些厂家为了吸引或笼络规模大的经销商，在合作时往往给对方一个较低的供货价格，“仪商汇”企业研究院认为这种做法欠妥。因为有些经销商虽然规模小，但他却很专业，在供应链上他就可能会处于一级商的位置。所以，买方在产品销售链上所处的级 别决定了我们对他的供货价格。这就要求厂家要对处于同一渠道级别的经销商制定同一供货价格。
从下游分销商的角度而言，供货价格是由它的上游供应商决定的吗？不是，供货价格是由厂家决定的。也就是说，厂商合作时，厂家除了要明确对一级商的供货价格之外，还要对各级分销商的二次销售价格作出的指导甚至规定，做到厂家让他卖什么价他就卖什么价；而不是他想卖什么价就卖什么价。
二、论证是谁在影响仪器价格的高低？
品牌：知名品牌企业的产品，定价时就可以把无形资产加到价格里；反过来，如果企业名不见经传，定个高价不会有人接受。比如，岛津、安捷伦、赛默飞世尔等相对比国产同类仪器产品价格差距1-3倍；差距很大的原因主在于企业品牌的含金量不一样；
技术：假如产品的核心技术始终领先，不能复制，就可以定为高价；假如是一般的仿制产品，定价时就不要考虑技术的价值。对于仪器行业而言，是高技术附加值产品，其订价首先会把多年的研发费用整合到产品中，当产品技术趋于普遍化后，其附加值必然降低。
行业地位：行业领导者可以更为主观的考虑产品的市场定价；行业的追随者必须和领导者进行比较。例如：普析通用做为国产原子荧光的老大，其产品定价，则包含有行业地位的价值。
营销：产品投资是短线行为还是长久经营，是紧紧跟随领头者还是做行业垄断者？这些都影响产品的价格策略；
成本：生产成本、包装成本、广告、促销费用、人员工资等成本的高低是决定价格高低的关键；
促销力度：广告促销等相关力度大，定价可略高一些。经销商们都非常清楚：好卖的（有促销的）产品不赚钱（供货价格高，没利润空间），赚钱（供货价格低，利润空间大）的品种不好卖（因为没有促销等相关投入）；
营销方式：大包方式，底价；代理制：低价；如果是采用多层级总经销模式，应定低价以确保各级利润空间；如果是终端直营可定高价；
竞争对手：在产品同质化现象严重的领域，企业定价不得不参考主要竞争对手的价格。
结算方式：不同的结算方式、不同长短的账期，意味着对企业资金的不同占用程度。于是，厂家可将资金占用利息、应收账款管理费用，甚至是“跑单、呆死账”风险分摊到供货价格上。
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