众所周知，以亲缘、地缘、乡缘为主要赊销对象的独特的温州赊销模式在温州电气企业20多年来的辉煌发展过程中是发挥了极大作用的。如在20世纪90年代温州籍经销商欲大量发货只要有熟人担保或房产证抵押就可以畅行无阻；而小量发货有个身份证复印件就可以如愿以偿；小额发货一个电话就可以办到。这其中有一个非常关键的因素是------在计划经济体制和有计划的市场经济体制下的卖方主导市场的时期，手中有产品就能销售出去就意味着较大的甚至是丰厚的利润回报；所以在外的温州籍的经销商在利润赚到盆满钵满的情况下都能履行独特的温州赊销信用模式下的信用承诺。

    然而，市场经济发展到以买方主导市场的今天，行业与产品的暴利、厚利已被薄利、微利所代替。在全国各地各行业市场上的温州籍经销商已经出现了以下三种变化趋势：

    （1）、被一流企业（其销售政策是款到付货）所拥有的大品牌支持的有较强实力与经营能力的代理商或经销商处于优势地位，经济实力最强，资金回笼最优，信用较好；此类经销商比例在20% 左右。

    （2）、依靠其他品牌支持的具有一定实力与经营能力的代理商与经销商处于弱势地位，经济实力一般，资金回笼、信用状况取决于厂家的应收账款的催收力度与厂家应收账款的综合管理水平；此类经销商比例在50%左右。

    （3）、没有品牌支撑的经销商，受多种因素的影响，被同行挤压的市场生存空间日益缩小，处境艰难：要么拖欠多家厂家的货款，采用前清后欠的办法来坚持日常经营，以求东山再起；要么占用多家厂家的货款而改行从事其他行业的经营；此类客户比例在30%左右。

由此，大部分温州电气企业的货款被不同程度地拖欠，资金循环日趋紧张，应收账款逐渐扩大。资金是企业的血液，如果企业缺少血液，轻则“营养不良”，重则“疾病缠身”；大量的逾期应收账款甚至是呆帐、坏帐已经危害到了企业的正常发展。

   事实上，无论是逾期应收账款还是坏帐，其损失都并不限于实际已发生的该笔损失，更重要的是由此而带来的恶性连锁反应。首先，逾期账款会影响企业资金周转，增加企业的融资成本，进而影响企业的盈利水平；另外，坏帐则需要额外增加近10倍的销售额才能弥补；最重要的是逾期应收账款的控制不力与催收软弱如果被客户认同的话，好的信用客户有一部分也会转成拖欠客户。

    目前，有一定规模的温州电气企业，为了减少应收账款，都专门成立了“清欠办公室”，投入相当多的人力、财力用于逾期账款追收，但收效甚微，而且前清后欠，包袱越背越重。

    有的公司为了减少应收账款，制定了较为保守的给客户提供周转资金的销售政策，由财务部门监督并严格执行之。这种管理模式较纯粹的事后管理有了较大的改进，应收账款得到了一定的控制。但市场销售份额也处于徘徊不前的状态。客观上制约了销售市场的拓展。

    应收账款管理不仅仅是一个单纯的风险控制问题，而是如何在销售扩张和降低风险损失之间取得最佳的效益。企业既不能一味地给客户优惠销售政策以换取销售额，也不应简单地拒绝风险。

    在国内市场国际化，国内竞争国际化的今天，温州电气企业欲加强应收账款的管理，须尽快改造乃至完善过去以亲缘、地缘、乡缘为主要赊销对象的独特的温州赊销信用模式-----完全有必要也必然要建立起科学的企业客户信用管理制度。

    2、国内外企业信用管理的发展状况

    在当代市场经济下的西方国家的企业对信用管理非常重视。西方调查机构曾做过调查，在企业十几项管理中，那种管理最重要？赊销与信用管理被排在第一位，其次才是战略管理、生产管理、财务管理、人力资源管理等，可见信用管理在西方企业的被重视程度。在美国6、70年代，也曾爆发过企业信用危机，呆坏帐严重，拖欠盛行。后来企业开始重视信用管理，纷纷学习和运用信用管理技术，最终走上良性循环的轨道。

    据专业机构统计分析，在西方的发达市场经济中，企业逾期应收账款占应收账款总额一般不高于10%；但在我国，这一比率高达50%以上；而在温州电气企业中一般在50%以下。应收账款的账龄以及超过信用期的逾期天数将直接影响追账的成功率。

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